Von Produkten zu Dienstleistungen: Wie OEMs ihre Umsätze durch Servitization steigern

Im Zeitalter der Produktkonnektivität, des fortschrittlichen Datenmanagements und der Cloud-basierten Analyse erforschen Unternehmen verschiedene Strategien, um ihr Wachstum zu fördern und ihre Einnahmen zu steigern.

Ein Paradigmenwechsel, der sich immer mehr durchsetzt, ist die Servitisierung, ein strategischer Schritt hin zum Angebot von Dienstleistungen neben herkömmlichen Produkten.Unternehmen, die auf Servitization umschwenken, bieten ihren Kunden einen Service an, der mit der Nutzung des Produkts zusammenhängt. Im Gegenzug erhalten sie Einblicke in das Nutzungsverhalten der Kunden und die Produktleistung, die ihnen helfen, bestehende Kunden besser zu betreuen, Märkte zu erweitern und ein profitables Umsatzwachstum zu erzielen.

Was ist Servitization?

Servitization ist der Übergang vom Verkauf von Produkten zum Verkauf von Dienstleistungen, die über das Produkt zugänglich sind. Die Bereitstellung eines kombinierten Produkt- und Serviceangebots erhöht den Wert für den Benutzer und eröffnet dem Anbieter eine wiederkehrende Einnahmequelle. Das dienstleistungsbasierte Einnahmemodell geht über reine Produkttransaktionen hinaus: Einnahmen werden nicht nur durch das Produkt allein, sondern auch durch die damit verbundenen Dienstleistungen erzielt.

Das As-a-Service-Konzept wird allmählich zur Norm. Denken Sie an TV-Streaming-Dienste oder die Tinte für Drucker wird automatisch auf der Grundlage ihrer (fernüberwachten) Nutzung geliefert. Es gibt viele Kontexte, in denen die Verbraucher für die Ergebnisse zahlen, anstatt das Produkt zu besitzen. Aus ihrer Sicht ist ein Abonnement für ein Produktergebnis weitaus günstiger als der Kauf und bietet ein besseres Kundenerlebnis. Für Anbieter bedeutet Servitization vor allem, dass sie einen Weg finden müssen, um Assets - und die von ihnen generierten Daten - während ihrer gesamten Lebensdauer zu monetarisieren, anstatt sich nur auf ihren Verkauf zu verlassen.

OEMs wenden sich der Servitisierung zu

Die Verlagerung hin zur Servitization ist im Bereich der B2B-Fertigung sehr offensichtlich. Durch die Umstellung vom traditionellen Modell der Herstellung und des Verkaufs von Hardware auf ein Product-as-a-Service (PaaS)-Modell eröffnen sich den Herstellern neue Möglichkeiten, für ihre Kunden und sich selbst Werte zu schaffen. Dieser Wandel beinhaltet eine Verschiebung der Perspektive von einem offenen Kreislaufsystem - bei dem der Kontakt auf die Transaktion beschränkt ist und die Daten über die Kundennutzung dem Hersteller entgehen - hin zu einem geschlossenen Kreislauf, bei dem sich die Beziehung zum Kunden über einen langen Zeitraum erstreckt. Durch das Schließen des Kreislaufs wissen die Hersteller, wie ihre Produkte funktionieren, wie effizient die Kunden sie nutzen, wenn sie kurz vor einem Ausfall stehen, und sie erhalten eine Fülle von Informationen, die sowohl für die Optimierung der Serviceleistungen als auch für die Entwicklung künftiger Versionen der Geräte nützlich sind.

Die Servitisierung basiert auf intelligenten und vernetzten Produkten. Datenerfassungs- und Analysetools sorgen für die Erfassung, Speicherung und Analyse der täglich von den ausgelagerten Geräten erzeugten Datensätze in Echtzeit. OEMs können diese Informationen zu Geld machen, indem sie sie in abonnementbasierte Dienste umwandeln, die sie ihren Kunden anbieten. So kann beispielsweise ein OEM, der schwere Maschinen herstellt, seine Maschinen "warten", indem er ein Pay-per-Use-Abonnement anbietet. Der Kunde erhält Zugang zu teuren Geräten, die nach Verbrauch abgerechnet werden, und profitiert von optimierten Support-Diensten, die auf den von ihm produzierten Daten basieren. Er kann Ersatzteile für die Maschinen erhalten, Fernunterstützung und vorausschauende Wartung in Anspruch nehmen und Einblicke in den Produktionsprozess erhalten, um die Nutzung der Maschinen zu optimieren.

Drei (plus zwei) Wettbewerbsgründe für die Einführung der Servitisierung

OEMs tendieren aus zwingenden Wettbewerbsgründen zur Servitisierung.

  • Höhere Zuverlässigkeit der Anlagen - Fernsensoren sammeln Daten über den Betrieb der Anlagen.Mithilfe von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen können Hersteller diese besser verstehen und optimierte Strategien für die Verwaltung der verfügbaren Anlagen entwickeln.Sie können auch monetarisierbare Überwachungs- und vorausschauende Wartungsdienste einbinden, die Probleme proaktiv angehen, bevor sie auftreten, die Betriebszeit maximieren und die gesamten Wartungskosten senken. Stellen Sie sich einen OEM für industrielle Klimaanlagen vor, der Echtzeitdaten von Tausenden von vernetzten Klimaanlagen sammelt und die Telemetrie auf Anomalien analysiert. Bei der Erkennung von Fehlern initiiert das System Workflows in Außendienstmanagement-Apps für rechtzeitige Reparaturen. Dieser Ansatz verbessert nicht nur den Kundenservice, sondern ermöglicht auch Designverbesserungen auf der Grundlage realer betrieblicher Erkenntnisse.
  • Stärkerer Markenwert - OEMs können Dienste einbinden, die den Wert der Produkte für den Kunden erhöhen. Sie können Erkenntnisse aus den von eingebetteten Sensoren gesammelten Daten bündeln und Kunden beraten, wie sie die Leistung ihrer Prozesse am besten optimieren, die Produktion maximieren und die Kosten senken können.
  • Neue Einnahmequellen - Die Abonnementgebühr selbst ist eine zusätzliche Einnahmequelle. Durch den Einsatz intelligenter, vernetzter Produkte, die ein tieferes Verständnis der Kundenerfahrungen ermöglichen, können die Hersteller jedoch Erkenntnisse zur Entwicklung neuer Dienstleistungen nutzen. Auf diese Weise können sie ihr Serviceangebot ständig verbessern, den wachsenden Kundenanforderungen gerecht werden und durch die Erschließung neuer Einnahmequellen rentabel bleiben.

Das Service-Bundling kommt auch denjenigen zugute, die die angebotenen Dienste in Anspruch nehmen.

  • Einfache und vorhersehbare Kosten - Abonnement-basierte oder Pay-per-Use-Modelle bieten den Endnutzern klare und vorhersehbare Kosten und ermöglichen Einsparungen bei der Anschaffung der Geräte. Da die Wartung der Geräte größtenteils vom Dienstanbieter übernommen wird, können die Nutzer außerdem von reduzierten oder gar keinen Wartungsgebühren profitieren.
  • Kein Bedarf an DevOps oder spezialisiertem Personal - Bei der Servitisierung übernimmt der Hersteller häufig die laufende Wartung, Aktualisierung und den Support für das Produkt. Durch die Auslagerung der technischen Aspekte an den Hersteller muss der Endnutzer nicht in die Schulung oder Einstellung von Mitarbeitern mit speziellen Fähigkeiten (wie DevOps-Experten) investieren und kann sich auf seine Kerngeschäftsaktivitäten konzentrieren.

Architektur der Servitisierung von Maschinen mit dem richtigen Technologiemix

Die Einführung der Servitization erfordert von den Unternehmen, dass sie sich proaktiv mit dem Wandel auseinandersetzen, um die Chancen voll auszuschöpfen, von denen viele in der Technologie verwurzelt sind.

Zunächst sollten Hersteller Produkte mit nahtloser Konnektivität implementieren - Sensoren, IoT- und Edge-Geräte, die die Echtzeit-Erfassung granularer Daten von ausgelagerten Geräten unterstützen und mit zentralen Systemen kommunizieren. Die Konvergenz dieser Technologien mit softwarebasierten Plattformen erleichtert die Umwandlung von Felddaten in geschäftsrelevante, monetarisierbare Informationen. Unternehmensweite Lösungen, die mit agiler Softwaretechnologie und Analysetools, einschließlich maschinellem Lernen und künstlicher Intelligenz, ausgestattet sind, bieten Herstellern die Möglichkeit, komplexe Daten zu sammeln und daraus verwertbare Erkenntnisse abzuleiten. Die Ergebnisse können dabei helfen, Ressourcen zu planen, Anlagen zu verwalten, die vorausschauende Wartung zu automatisieren und vieles mehr.

Denken Sie an den Bereich Service und Wartung. OEMs nutzen die Echtzeit-Zustandsüberwachung der ausgelagerten Anlagen, um die Maschinenleistung zu verfolgen und zu optimieren und Wartungseingriffe proaktiv zu planen. Um eine solche vorausschauende Wartung durchführen zu können, muss der Servicebetrieb in der Lage sein, große Mengen an Telemetriedaten schnell zu erfassen und zu verarbeiten, und zwar mit kurzen Reaktionszeiten am Standort der Geräte. Die Implementierung von Software, die KI- und ML-Algorithmen enthält, verbessert die Fähigkeit, die erfassten Daten zu verarbeiten, um Leistungsanomalien sofort zu erkennen und Warnungen auszugeben, bevor es zu unvorhergesehenen Ausfallzeiten kommt. Servicebetreiber können dann schnelle, einfache und kostengünstige Maschinenreparaturen durchführen, die durch Sensoren und Softwarealgorithmen ausgelöst werden.

Je flexibler und skalierbarer die Plattform ist, desto größer sind die Vorteile sowohl für den OEM als auch für seine Kunden. Über die Standardfunktionen wie Fernüberwachung und KI-gestützte vorausschauende Wartung hinaus können Unternehmen, die ein breites Spektrum an ausgelagerten Maschinen betreuen, die Plattform mit ihren Kunden teilen, um neue Synergien zu erschließen. Sie können ihnen zum Beispiel erlauben, ihre Geräte zu integrieren oder das Framework für die Entwicklung benutzerdefinierter Anwendungen zu nutzen, wobei sie einen Anteil für jedes neu verkaufte Gerät oder jede App erhalten. Dieses Ökosystem wird zu einer Quelle wertvoller Daten über Kundenpräferenzen, die dann weiter vermarktet werden können.

Clea: die intelligente Wahl für Hersteller, die Servitization einführen wollen

Unternehmen, die eine erfolgreiche Servitization-Strategie umsetzen wollen, müssen in flexible Technologien und Softwarelösungen investieren. Clea ist eine äußerst leistungsfähige Software-Suite, die Herstellern helfen kann, die ersten Schritte in Richtung Servitization zu unternehmen. Clea bietet eine hoch skalierbare und kosteneffiziente Lösung für die Nutzung von Felddaten, die Verwaltung von Geräten und die Entwicklung von Mehrwertdiensten und fortschrittlichen KI-Anwendungen.Von der IoT-Kommunikation und Datenorchestrierung über das Geräte- und Flottenmanagement bis hin zu einem gebrauchsfertigen, erweiterbaren UI-Framework mit fortschrittlichen Monetarisierungsfunktionen bietet Clea End-to-End-Fähigkeiten zur Unterstützung aller Phasen der Servitisierung. 

Der Open-Source- und Hardware-agnostische Ansatz von Clea gewährleistet die Kompatibilität mit verschiedenen Setups und erhöht die Flexibilität bei der Implementierung. Alle Middleware-Komponenten sind quelloffen und bieten robuste Integrationsfunktionen, die den Einsatz in jeder größeren Cloud-Umgebung oder vor Ort ermöglichen und jede Art von Feldgerät unterstützen, einschließlich einiger Mikrocontroller-basierter Systeme. Clea ist auf Erweiterbarkeit und Skalierbarkeit ausgelegt und unterstützt die Anforderungen immer größerer und komplexerer Fuhrparks, indem es die Werkzeuge für die Wertschöpfung aus Felddaten und die Optimierung des Betriebs und der Verwaltung entfernter Anlagen bereitstellt. 

Vor allem aber ist Clea die Basistechnologie für den Verkauf von digitalen Mehrwertdiensten, Hardware-as-a-Service und Product-as-a-Service-Lösungen. Mit dem umfangreichen Entwickler-Framework können einfach Mehrwertdienste und -anwendungen erstellt werden, und das Clea Application Framework ermöglicht marktplatzähnliche Funktionen mit einem vollwertigen Monetarisierungssystem. Mit Portal, dem erweiterbaren IoT-Frontend des Clea-Software-Stacks, können Hersteller das IoT monetarisieren, indem sie das Application Framework nutzen, um Edge- oder Cloud-Anwendungen im Rahmen eines Abonnementmodells zu entwickeln, zu integrieren und weiterzuverkaufen.

Die Servitization bietet OEMs ein neues Geschäftsmodell, um die Rentabilität zu steigern und sich von der Konkurrenz abzuheben. Technologische Fortschritte, die zur Datenerfassung, -analyse und -monetarisierung führen, spielen eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, die Vorteile der Servitization sowohl für OEMs als auch für Endbenutzer zu nutzen. Für den Einstieg ist es wichtig, sich auf den richtigen Technologieanbieter zu verlassen, um den Entwurf und die Entwicklung von geschäftskritischen Lösungen zu beschleunigen. Die langjährige Erfahrung in der Begleitung seiner Kunden auf diesem Weg macht SECO zum perfekten Partner. Möchten Sie Ihr Fertigungsunternehmen mit Servitization transformieren? Kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie wir Sie bei der erfolgreichen Umstellung unterstützen können.